セールスアセスメントテストの詳細

アセスメントテストで何を測定するか?

アセスメントテストでは受検者の先天的な個性(心理的特性)を測定します。

心理的特性とは 「対人コントロール」「自律性」「バイタリティ」「社交性」「対人親愛性」「忍耐力」「徹底性」 「合理性」「共感性」「柔軟性」などであり、テストで導き出された結果を統合し次の3つを明らかにします。


「職務適性」 :御社のセールスのタイプに適した人材かを診断します

御社のセールスは、コンサルティングセールスですか、それともルートセールスでしょうか。 あるいは、新規開拓のセールス、もしくは混合タイプでしょうか。
それぞれのセールスタイプによって、適した人材が異なります。 しかも、このセールス職における「向き不向き」は、セールスパーソン個々人の先天的な個性に因る部分が大きいのです。

例えば「共感性」は「顧客の言語外の心情をくみ取る」というセールスにおいて非常に重要な要素ですが、「共感性が強すぎて忍耐力が低い人」の場合には新規開拓の見込み客発見には強いストレスを感じるようになります。そういう人の場合、断りを受ける頻度の高い販売型セールスではなく、既存客へのサービスから セールスに結びつけるフォローアップセールスの方が適性が高いと言えます。
このテストは御社のセールスに合う個性の持ち主かを明らかにします。


「成長見込み」 :入社後にどれくらい成長する可能性があるかを診断します

人材を採用する時は、現在の実力だけではなく、将来どれくらい成長していくのかが気になるものではないでしょうか。 このテストでは「成長意欲」「プライド」「コンプレックス」「自己主管性」を測定することで、入社後どれくらいセールスパーソンとして成長するかを予測します。成長意欲自体 は高くてもコンプレックスがかなり強い 場合には、人の比較でストレスを感じやすいため、セールスでのポテンシャルが高いとは言えません。

これらの特性を強さ弱さ組み合わせによって、御社の採用に適しているかどうかを総合的に予測します。




アセスメントテストの領域

スキルやコンピテンシー(行動特性)は測定がしやすく後天的にも開発しやすい領域ですが、心理的特性は 測定が難しくかつ先天的な要素が強いです。

例えば「対人コントロール」が強い人は、クロージングのチャンス が多くある「インバウンドセールス」や「販売型セールス」で頭角を表す傾向にあります。けれども、そういう人が コントロールを強化するトレーニングを受けたというわけではありません。

「対人コントロール」はスキルやコンピテンシーの奥にある先天的な要素であり、個性とも言うことができます。 この心理的特性を把握することで、セールスの適性・向き不向きを診断することができます。




テストの信頼性

セールスアセスメントテストの「信頼性係数」(テストの信頼性の程度を推定する統計的な指標)は次の通りです。

○一般的に「信頼性係数」が、0.7-0.9の範囲であれば、信頼しうるテストだと考えられています。
○母集団は 「19-35歳の就職活動前の学生及び営業職として採用された配属前の新入社員合わせて5,036人 (日本人のみ)」
注1)1998-2007年までの累計
注2)成長見込みのみ、心理的特性の一部のみのテスト結果は上記の係数の算出には含まれていません。




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